Depuis le 11 août 2026, un commercial ne peut plus appeler un particulier sans son accord explicite. La loi Cazenave a fait basculer tout le BtoC en opt-in, et Bloctel a disparu avec elle. Mais si vos équipes prospectent des entreprises, cette réforme ne vous concerne pas. Le démarchage téléphonique BtoB reste régi par un texte plus ancien et moins spectaculaire : le RGPD, complété par la doctrine de la CNIL sur l’intérêt légitime. Voici ce qui change, ce qui ne change pas, et ce qu’il faut vérifier avant de décrocher le téléphone.
La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 porte un nom qui dit tout de son intention : elle lutte contre les fraudes aux aides publiques. Son article 13, qui réforme le démarchage téléphonique, vise un problème précis : les arnaques au CPF, à la rénovation énergétique, à l'isolation à un euro, qui ont ciblé des millions de particuliers ces dernières années.
Le texte ne mentionne à aucun moment les relations interentreprises. Son décret d'application, publié le 23 juillet 2026, encadre le recueil et le retrait du consentement des consommateurs. Rien n'y modifie le régime applicable à un appel adressé à un directeur achats ou à un responsable informatique dans le cadre de ses fonctions.
Résultat : deux régimes juridiques cohabitent depuis le 11 août 2026, et ils n'ont presque rien en commun.
Aucune loi française n'écrit noir sur blanc "le démarchage entre professionnels est autorisé sans consentement". C'est une doctrine, construite par la CNIL sur la base du RGPD, qui pose ce principe. L'article 6.1.f du RGPD reconnaît l'intérêt légitime comme base légale d'un traitement de données, y compris pour la prospection commerciale, dès lors que cet intérêt ne l'emporte pas sur les droits de la personne contactée.
La CNIL a précisé ce que ça signifie concrètement pour le téléphone : la prospection à l'égard de professionnels peut reposer sur l'intérêt légitime de l'entreprise qui prospecte, à condition que l'objet de l'appel soit en rapport avec la profession de la personne contactée. Un appel présentant un logiciel de comptabilité à un directeur financier entre dans ce cadre. Un appel sur ce même logiciel adressé au numéro personnel de ce même directeur, en dehors de tout contexte professionnel, n'y entre plus.
Ce principe est repris et détaillé dans le référentiel CNIL relatif à la gestion des activités commerciales, publié en 2021. C'est la source la plus directement mobilisable pour construire une pratique de prospection BtoB conforme, bien plus qu'une simple page pédagogique du site cnil.fr.
L'intérêt légitime n'est pas un blanc-seing. Trois obligations l'accompagnent systématiquement :
Un point que beaucoup d'équipes commerciales confondent : le régime BtoB n'est pas homogène selon le canal utilisé.
L'appel téléphonique classique, avec un être humain au bout du fil, ne relève d'aucun texte spécifique. Il reste uniquement encadré par le RGPD et la doctrine CNIL décrite plus haut.
L'email, le SMS et les automates d'appel relèvent en plus de l'article L34-5 du code des postes et des communications électroniques. Ce texte interdit par principe la prospection directe par ces canaux vers une personne physique sans consentement préalable. Mais il prévoit une exception majeure, utilisée quotidiennement par les équipes commerciales BtoB : la prospection reste possible sans consentement si les coordonnées ont été recueillies à l'occasion d'une vente ou d'une prestation antérieure, si l'offre concerne des produits ou services analogues, et si un droit d'opposition simple est proposé à chaque envoi. C'est l'exception dite du client existant.
Une précision d'actualité mérite d'être signalée ici. Une décision du Conseil constitutionnel du 25 juin 2026 a déclaré contraires à la Constitution plusieurs alinéas de l'article L34-5, ceux qui organisent le régime de sanction et l'articulation entre autorités de contrôle. Leur abrogation est reportée au 31 octobre 2027 : le texte reste donc pleinement applicable jusque-là, avec un régime transitoire qui limite les doubles poursuites pour les mêmes faits. Ça ne change rien aux obligations de fond pour une entreprise qui prospecte, mais c'est un point que vos équipes juridiques ont intérêt à suivre.
Une adresse comme contact@entreprise.fr ou info@entreprise.fr n'est pas une donnée à caractère personnel. Elle ne renvoie à aucune personne physique identifiée. La CNIL est claire sur ce point : ces adresses échappent aux règles applicables à la prospection de personnes physiques, y compris professionnelles.
À l'inverse, une adresse au format nom.prenom@entreprise.fr ou un numéro de mobile professionnel identifient une personne. Ils entrent dans le champ du RGPD, même en contexte BtoB. La distinction n'est pas anodine pour construire un fichier de prospection : elle détermine si une ligne du fichier est soumise aux obligations d'information et d'opposition, ou non.
Le numéro de standard général d'une entreprise suit la même logique que les adresses génériques : il n'identifie personne en particulier. Le mobile personnel d'un collaborateur, même utilisé à des fins professionnelles, reste une donnée personnelle qui appelle la même vigilance qu'un email nominatif.
Sur le papier, rien n'oblige les équipes commerciales BtoB à modifier leurs pratiques au 11 août 2026. La structure juridique reste identique à celle d'hier. Mais s'arrêter à cette lecture serait une erreur d'analyse.
Les décideurs que vos commerciaux cherchent à joindre en journée sont aussi des particuliers qui, le soir, reçoivent de moins en moins d'appels non sollicités chez eux. Leur tolérance globale au démarchage téléphonique s'érode, y compris quand ils décrochent à titre professionnel. Une pratique qui reste légale peut devenir culturellement plus difficile à faire accepter, simplement parce que la norme sociale a changé de l'autre côté du miroir.
C'est un point que les équipes marketing et commerciales ont intérêt à anticiper dans leurs scripts et leur cadence de contact, indépendamment de toute obligation légale nouvelle.
| Point de contrôle | Question à se poser |
|---|---|
| Nature du contact | Adresse générique de société ou coordonnée nominative identifiable ? |
| Pertinence de l'offre | L'offre est-elle en lien avec la fonction réelle du contact ? |
| Canal utilisé | Appel humain, ou email/SMS/automate soumis à L34-5 ? |
| Information délivrée | Origine des données, finalité et base légale mentionnées ? |
| Opposition | Un moyen simple et gratuit de s'opposer est-il proposé ? |
| Ancienneté du contact | Le prospect a-t-il déjà répondu, ou est-il inactif depuis plus de 3 ans ? |
Ça dépend du contexte de l'appel, pas seulement du statut de la personne. Un appel professionnel adressé à un expert-comptable sur son activité relève du régime BtoB. Le même numéro, sollicité pour une offre sans lien avec son activité professionnelle, peut basculer vers une lecture BtoC. La prudence recommande d'ancrer systématiquement l'offre dans un cadre professionnel explicite.
Ce n'est pas interdit par principe, mais c'est plus fragile juridiquement qu'un appel au standard de l'entreprise. Un numéro de mobile reste une donnée personnelle rattachable à un individu. Mieux vaut réserver ce canal aux contacts déjà engagés dans une relation professionnelle, avec une information claire sur l'origine du numéro.
Bloctel n'a jamais concerné le BtoB. Cette liste d'opposition visait exclusivement les numéros de particuliers. Sa suppression, prévue avec l'entrée en vigueur de la loi Cazenave, ne change donc rien à vos campagnes BtoB.
La CNIL recommande une durée de conservation de 3 ans maximum après le dernier contact, pour un prospect resté sans réponse. Passé ce délai, la donnée doit être supprimée ou réactivée par une nouvelle collecte.
Pas les amendes DGCCRF prévues pour le BtoC. Le risque se situe sur le terrain RGPD classique : défaut d'information, absence de base légale démontrable, non-respect d'une opposition. Les sanctions CNIL peuvent atteindre les plafonds RGPD, même si les dossiers strictement BtoB sanctionnés lourdement restent plus rares que les dossiers grand public.
La CNIL a reçu 973 plaintes liées à la prospection commerciale en une seule année récente, tous canaux confondus : email, SMS, courrier postal, téléphone. Le motif principal ? Des personnes qui n'arrivaient pas à faire valoir leur droit d'opposition. Ce chiffre concerne majoritairement le BtoC, mais il dit une chose vraie aussi pour le BtoB : le point de friction n'est presque jamais la légalité du premier contact. C'est la capacité, ou l'incapacité, à traiter une demande d'arrêt de sollicitation.
La différence entre une entreprise qui prospecte sereinement en BtoB et une entreprise qui prend un risque, ce n'est jamais la loi elle-même. C'est la capacité à documenter chaque appel, chaque email, chaque opposition traitée. L'intérêt légitime n'a de valeur que si l'entreprise peut prouver, le jour d'un contrôle, qu'elle a respecté les trois conditions qui l'accompagnent. Un fichier commercial bien tenu n'est plus seulement un outil de performance. C'est une pièce de dossier.
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