Recruter en interne coûte entre 50 000 et 85 000 euros par an et par commercial, montée en compétence et commissions comprises, avec un délai de plusieurs mois avant la pleine productivité, selon Gild-Tech. Externaliser coûte entre 7 500 et 9 000 euros par mois en forfait, ou 5 à 15 % du chiffre d’affaires généré en modèle performance, avec un démarrage en quelques semaines. Le bon choix dépend moins du coût brut que de trois facteurs : la vitesse dont vous avez besoin, le niveau de risque que vous pouvez absorber, et la part de contrôle que vous êtes prêt à garder ou à déléguer.
Il n’existe pas de réponse universelle à cette question. Une startup qui vient de lever des fonds n’a pas le même calcul qu’une PME qui cherche à stabiliser un parc de clients existant. Ce qui suit donne les chiffres et les repères pour trancher selon votre situation, pas une recommandation à appliquer telle quelle.
Quand faut-il se poser la question de recruter ou d’externaliser ?
Trois situations amènent le plus souvent une entreprise à se poser sérieusement la question du recrutement ou de l’externalisation.
La première, c’est l’absence de structure commerciale organisée. Beaucoup de jeunes entreprises vendent au démarrage grâce au fondateur ou à une seule personne polyvalente, sans process ni équipe dédiée. Le jour où le volume dépasse ce qu’une personne peut gérer, la question se pose brutalement.
La deuxième, c’est un besoin de croissance qui ne peut pas attendre un recrutement classique. Après une levée de fonds ou face à un objectif commercial fixé par la direction, le délai de recrutement et de montée en compétence d’un commercial (souvent 1 à 2 mois avant la pleine productivité pour un profil junior) peut représenter un retard difficile à rattraper.
La troisième, c’est l’ouverture d’un nouveau marché ou d’une nouvelle zone géographique, où l’entreprise ne dispose pas encore de l’expertise locale, linguistique ou réglementaire nécessaire pour vendre efficacement.
Combien coûte réellement le recrutement d’un commercial en interne ?
Le coût d’un commercial ne se limite pas au salaire affiché sur la fiche de poste. Il se décompose en plusieurs couches, souvent sous-estimées.
Le salaire chargé. Un commercial mid-senior en France coûte environ 4 200 euros par mois en coût employeur, soit environ 50 000 euros par an hors commissions, un profil senior ou spécialisé pouvant atteindre 85 000 euros par an commissions comprises, selon Gild-Tech. Les données Apec sur les salaires cadres confirment cet ordre de grandeur pour un poste de responsable commercial : autour de 57 000 à 65 000 euros brut annuel médian selon le secteur, avec des écarts significatifs entre secteurs comme la banque-assurance et le commerce.
Le coût du recrutement lui-même. En interne, un recrutement standard mobilise entre 5 000 et 8 000 euros de coûts directs et indirects (temps RH, outils, entretiens), selon Optima Industrie. Via un cabinet de recrutement, comptez entre 15 et 30 % du salaire brut annuel du poste, soit 7 500 à 18 000 euros pour un poste à 50 000 euros, d’après Opti-CV.
Le délai de montée en compétence. Un commercial junior met généralement 1 à 2 mois avant d’être pleinement opérationnel, selon Les Halles. Pendant cette période, l’entreprise paie un salaire sans en retirer la pleine valeur commerciale.
Le risque d’un recrutement raté. C’est la variable la plus souvent oubliée. Selon la règle utilisée par les professionnels RH (issue des travaux de la SHRM) et reprise par Lity, un recrutement qui échoue peut coûter entre 50 % et 200 % du salaire annuel brut du poste, une fois comptabilisés le salaire versé sans valeur ajoutée nette, le nouveau cycle de recrutement, et les opportunités commerciales perdues.
Qu’est-ce que l’externalisation change concrètement pour vous ?
Externaliser transforme un coût fixe et incertain en coût variable, généralement plus rapide à mettre en place.
Le forfait mensuel d’un commercial externalisé se situe entre 7 500 et 9 000 euros en coût complet. La rémunération à la performance varie selon le secteur : environ 5 à 8 % du chiffre d’affaires généré en B2B complexe, jusqu’à 15 % en B2C sur des produits à rotation rapide (chiffres détaillés et sourcés dans notre guide de sélection d’un prestataire). Contrairement au recrutement interne, ce coût n’inclut ni frais de recrutement séparés, ni risque de poste vacant, ni délai de plusieurs semaines avant le premier contact commercial : un dispositif externalisé bien géré peut démarrer en quelques semaines.
La contrepartie, c’est une forme de dépendance. Vous confiez à un tiers une fonction qui touche directement votre chiffre d’affaires, ce qui suppose de garder la main sur ce qui ne se délègue pas : la stratégie commerciale, le pricing, et la gestion des comptes les plus stratégiques.
Recruter ou externaliser : quel choix selon votre situation ?
| Critère | Recruter en interne | Externaliser |
|---|---|---|
| Coût annuel par commercial | 50 000 à 85 000 € (salaire, charges, commissions) | 90 000 à 108 000 € (forfait 7 500-9 000 €/mois) ou % du CA généré |
| Délai avant opérationnalité | 1 à 2 mois de montée en compétence, plus le délai de recrutement | Quelques semaines |
| Risque financier en cas d’échec | 50 % à 200 % du salaire annuel brut si le recrutement échoue | Contrat ajustable, pas de risque de poste vacant |
| Contrôle sur l’exécution | Total, management direct | Partagé, nécessite un pilotage rapproché |
| Flexibilité | Faible, ajustement lent (procédure de licenciement, préavis) | Élevée, dispositif modulable selon les résultats |
| Capitalisation du savoir-faire | Reste dans l’entreprise, à condition de fidéliser le commercial | Dépend de la stabilité des équipes du prestataire |
Le coût brut annuel de l’externalisation en forfait paraît parfois plus élevé que le recrutement interne. Mais cette comparaison ignore un point essentiel : le coût interne réel intègre rarement le risque d’échec, le délai de productivité et le coût de gestion RH, qui pèsent lourd une fois additionnés.
Dans quels cas vaut-il mieux recruter en interne ?
Recruter reste souvent le bon choix dans trois situations précises.
Quand la vente touche des comptes stratégiques où la relation de long terme et la connaissance fine de l’entreprise sont déterminantes, un commercial interne qui grandit avec l’entreprise apporte une valeur difficile à externaliser.
Quand le volume d’activité est stable et suffisant pour amortir le coût fixe d’un salarié sur plusieurs années, sans à-coups majeurs de charge.
Quand l’entreprise dispose déjà d’un management commercial structuré, capable d’encadrer et de faire monter en compétence un commercial rapidement, ce qui réduit le délai et le risque évoqués plus haut.
Comment savoir si vous êtes prêt à externaliser ?
Avant de vous engager, trois questions permettent de clarifier votre situation : votre besoin est-il ponctuel ou structurel ? Avez-vous déjà une méthode commerciale documentée, ou tout repose-t-il sur une seule personne ? Votre priorité est-elle la vitesse de mise en route, ou la capitalisation d’un savoir-faire interne sur le long terme ?
Si vous penchez pour l’externalisation, un acteur télécom a par exemple confié à Armatis le développement de son portefeuille B2B depuis 2016, avec un dispositif de 62 commerciaux dédiés et 95 % des objectifs de vente atteints sur l’année. Pour aller plus loin sur la manière de choisir le bon prestataire une fois la décision prise, consultez notre guide dédié.
Sources
- Gild-Tech, Combien coûte un commercial en France en 2026 : https://gild-tech.com/faq/combien-coute-un-commercial-en-france.html
- Apec, Les salaires des cadres dans 111 familles de métiers (2024) : https://corporate.apec.fr/files/live/sites/corporate/files/Nos%20etudes/PDF/Etude%20Apec%20-%20Salaires%20des%20cadres%20dans%20111%20familles%20de%20metiers.pdf
- Optima Industrie, Coût d’un recrutement 2026 : https://optima-industrie.com/cout-recrutement/
- Opti-CV, Coût cabinet de recrutement 2026 : https://www.opti-cv.com/blog/cout-cabinet-recrutement/
- Les Halles, Coût recrutement entreprise 2026 : https://www.hallesdessables.fr/cout-recrutement-entreprise-combien-ca/
- Lity, Calcul du coût réel d’un recrutement : https://lity.so/ressources/exemples-et-methodes-pour-calculer-le-cout-reel-dun-recrutement/
